Η απάντηση στην ερώτηση είναι ξεκάθαρα ναι. Η αλήθεια είναι ότι πολλές και πολλοί θα αναρωτηθούν για ποιο λόγο γίνεται ή είναι τόσο σημαντικό να διατυπωθεί αυτή η ερώτηση. Η απάντηση είναι και πάλι απλή. Πρέπει γιατί αν ο επιχειρηματίας δεν είναι ικανός να πουλήσει τη δική του ιδέα, ανεξάρτητα αν αυτή αφορά προϊόν ή ιδέα, τότε δε μπορεί να την πουλήσει κανείς άλλος.

Ειδικότερα, σε νέες εταιρείες ή σε εταιρείες υπό ίδρυση ο επιχειρηματίας πρέπει να πουλήσει σε πολλά και διαφορετικά κοινά.

Το πρώτο κοινό είναι ο εαυτός του. Ίσως το δυσκολότερο. Όχι γιατί δε μπορεί να τον πείσει, αλλά γιατί μάλλον θα τον πείσει εύκολα και μάλιστα θα του γίνει και έμμονη ιδέα ότι είναι καλή η ιδέα του. Με άλλα λόγια θα είναι πάντα θετικά προκατειλημμένος απέναντι στο «παιδί» του.

Προσοχή όμως. Δεν είναι αυτός ο κανόνας. Μάλλον δεν υπάρχει κανόνας. Υπάρχει μια λεπτή γραμμή, η οποία χωρίζει την αυτοπεποίθηση από την εμμονή. Αυτό που διακρίνει τους ανθρώπους με ωραίες ιδέες από τους επιχειρηματίες είναι ότι η αποτυχία δεν είναι τέλος, αλλά εφαλτήριο για ένα πιο έμπειρο ξεκίνημα.Αφού πείσει τον εαυτό του, πρέπει να πείσει τους συνεταίρους του ή τους χρηματοδότες του. Ειδικά οι τελευταίοι είναι συνήθως σκληρά καρύδια. Οι συνεταίροι είναι συνήθως μέσα από τον κύκλο των προσωπικών σχέσεων, οπότε ο επιχειρηματίας ξεκινάει την πώληση βάσει της εγκαθιδρυμένης εμπιστοσύνης. Οι χρηματοδότες όμως;

Δυστυχώς τις περισσότερες φορές είναι καχύποπτοι γιατί ρισκάρουν τα λεφτά τους ή τα λεφτά άλλων τα οποία τους τα έχουν εμπιστευτεί. Δε τους αρκεί η εμπιστοσύνη αλλά θέλουν να δουν και πραγματικά δεδομένα, «hard facts», τα οποία θα τους μετριάσουν την αμφιβολία. Στην πραγματικότητα δεν πείθονται ποτέ παρά μόνο όταν δουν χρήματα να επιστρέφουν στην τσέπη τους. Μέχρι τότε η διαδικασία πώλησης από τον επιχειρηματία, η οποία συνεχίζεται και μετά την χρηματοδότηση της ιδέας του, μετριάζει τους λόγους να ανησυχούν αν θα λάβουν την απόφαση ή αφού την λάβουν για το ορθόν της επιλογής τους.

Είναι σημαντικό να αναφέρω ότι αυτό το κοινό κάνει πάρα πολλές φορές δύσκολες ερωτήσεις και σκληρά σχόλια. Αν ο επιχειρηματίας τα λάβει προσωπικά έχει χάσει το «ματς από τ’ αποδυτήρια». Στις business τίποτα δεν είναι προσωπικό. Αυτό είναι και το «Peace of Mind» (η κατάσταση διανοητικής ηρεμίας), η οποία χαρακτηρίζει τους επιχειρηματίες με αντοχή και προσωπικότητα. Αν δεν πείσεις τον πρώτο επενδυτή θα πείσεις τον επόμενο. Αν το προϊόν σου έχει ζήτηση κι αν το πουλάς καλά.

Ο επόμενος κύκλος είναι οι πελάτης. Η αλήθεια είναι ότι πολλοί λίγοι επιχειρηματίες ήταν εκείνοι οι οποίο δε δοκίμασαν να πουλήσουν οι ίδιοι το προϊόν τους σ’ ένα υποψήφιο πελάτη από μόνοι τους. Το έκαναν για να πείσουν τον εαυτό τους και το έκαναν για να ξέρουν πως θα πρέπει να το πουλήσουν οι πωλητές τους.

Η εμπειρία δείχνει ότι ανεξάρτητα από το κοινό ή το προϊόν ο επιχειρηματίας οφείλει να έχει κάποιες αρχές βελτιστοποίησης της πώλησης του.

1. Η Εμπιστοσύνη. Η πώληση είναι ξεκάθαρα παράγωγο της εμπιστοσύνης. Αν δε προσπαθείς να εγκαταστήσεις σχέση εμπιστοσύνης με το κοινό στο οποίο απευθύνεσαι δε θα τα καταφέρεις ποτέ. Αντίθετα ακόμα κι αν δεν πουλήσεις με την πρώτη φορά αλλά έχεις κερδίσει την εμπιστοσύνη του κοινού τότε οι πιθανότητες να πουλήσεις κάποια στιγμή στο μέλλον είναι υπέρ σου.

2. Η ομιλία 90-10. Άσε το κοινό σου να μιλήσει 90% του χρόνου της συζήτησης και μιλά εσύ μόνο κατά 10%. Ουσιαστικά, η περιγραφή μου δεν δείχνει κατάσταση ομιλίας αλλά κατάσταση ακοής. Ενσυναίσθηση (empathy). Μπες στα παπούτσια του κοινού. Νιώσε τι τους ανησυχεί, ποια είναι η ανάγκη τους, ποια είναι η δικιά τους προσλαμβάνουσα για το προϊόν σου. Ακόμα κι αν δεν πουλήσεις θα μάθεις κάποια γιατί. Θα ανακαλύψεις αστοχίες σου ή αδυναμίες σου οι οποίες αν δουλευτούν θα σου δώσουν την επιτυχία στην επόμενη προσπάθεια.

3. Απαγορεύεται το Overselling. Πρέπει να είσαι διάφανος τόσο για ποιος είσαι εσύ και επιχείρηση σου όσο και το τι είναι και τι πραγματικά κάνει το προϊόν σου. Όπως λέμε σε πολύ απλά Ελληνικά, το ψέμα έχει κοντά ποδάρια. Στην αγορά πολλοί κέρδισαν με το ψέμα. Λίγοι όπως από αυτούς παρέμειναν «ζωντανοί» στη σκηνή. Στην καλύτερη κατάντησαν γραφικοί.

4. Μίλα όρθιος, όταν μιλάς στο τηλέφωνο. Πρακτική η οποία βοηθάει να διώξεις την αμηχανία και το στρες ειδικά σε επικοινωνία πρώτης φοράς σε άνθρωπο τον οποίο δε γνωρίζεις (cold call).

5. Follow-up. Κάνει επικοινωνίες και μετά την πρώτη προσπάθεια. Κανείς δε σου λέει ΝΑΙ από την πρώτη προσπάθεια ακόμα κι αν έχει ξετρελλαθεί από το προϊόν σου. Η εμπειρία δείχνει ότι μετά την πρώτη προσπάθεια και αφού έχεις ακούσει καλά, έχοντας την απαραίτητη ενσυναίσθηση ότι τους αρέσει αυτό το οποίο πουλάς, θα πρέπει να δοκιμάσεις επαναληπτικές επικοινωνίες ανά εβδομάδα, αν πρόκειται για e-mail ή 15νθήμερο ώστε να οριστεί η επόμενη εκ του σύνεγγυς συνάντηση.

6. Δώσε χρόνο. Ανάμεσα στις επικοινωνίες και στις προσπάθειες πρέπει να δίνεις χρόνο στο κοινό να το χωνέψει αυτό που του προτείνεις. Ακόμα και η αιτιολογία-δικαιολογία την οποία θα ακούσεις θα πρέπει να σε βοηθήσει, η ενσυναίσθηση η οποία λέγαμε προηγουμένως, να καταλάβεις αν σε χρειάζονται ή όχι. Αν τους αρέσεις ή όχι. Αν σ’ εμπιστεύονται ή όχι.

7. Όχι πάγο σ’ Εσκιμώο. Μη προσπαθήσεις να πουλήσεις κάτι το οποίο είναι ξεκάθαρο ότι δε το χρειάζεται κάποιος. Ακόμα και αν το καταφέρεις μια φορά, δε θα φτάσεις στην επόμενη.

8. Μέτρα το ένα ΝΑΙ στα πολλά ΌΧΙ. Είναι χρυσός κανόνας. Η πώληση είναι μύθος ότι είναι θέμα ψυχολογίας. Είναι και θέμα ψυχολογίας. Αν όμως μετράς τα ΟΧΙ για κάθε ΝΑΙ που λαμβάνεις τότε θα μπορείς να βρεις τη στρατηγική και τις τακτικές οι οποίες θα σε βοηθήσουν ν’ αυξάνεις τα ΝΑΙ.

Η απάντηση λοιπόν είναι ΝΑΙ. Ο επιχειρηματίας πρέπει να είναι πωλητής.

Πρέπει να είναι ο «πρώτος» πωλητής. Χρονικά.

Δυστυχώς, πρέπει να είναι και ο καλύτερος πωλητής.

* Ο Πάνος Μιχαλόπουλος είναι Partner στις UNITYFOUR CONSULTING και ARK ANALYTICS SOLUTIONS
http://www.fortunegreece.com